Estratégias de busca de produtos, negociação, poder de persuasão, domínio da linguagem corporal, leitura de acentuação de voz, mapa de forças e fraquezas, conhecidas como ZOPA (Zona de Possível Acordo), ou MACNA (Melhor Alternativa em Casos de Não-Acordo), moedas de troca, base de argumentos etc.

Desenvolvimento de produtos na China

Competitividade é o que toda empresa busca. Para ser competitivo é necessário, além de uma boa estratégia e de conhecimento, ter custos e despesas sob controle e mantê-los razoavelmente baixos em comparação ao mercado. Custos e despesas fixas ou variáveis compõem essa equação. Portanto, pode ser vantagem para uma empresa a possibilidade de ter seu abastecimento total ou parcial de materiais originários do exterior. E um país repleto de peculiaridades no desenvolvimento de produtos é a China.

Vamos explorar algumas características desse país e entender melhor como podemos desenvolver produtos por lá.

Como é o desenvolvimento de produtos na China?

A China possui algumas singularidades para o desenvolvimento de produtos, a saber:

• Há mão de obra abundante – é o continente com maior número de habitantes do planeta, cerca de 1,5 bilhão de pessoas, aproximadamente 1/5 da população mundial;
• As alíquotas dos impostos são baixas;
• Existe uma imensa e variável gama de matérias-primas disponíveis nos mais diversos climas como o frio da montanha, o subtropical, o desértico e o temperado;
• Área litorânea grande para facilitar o escoamento e exportação dos bens produzidos;
• É membro de grupos de lideranças globais, alguns de forma permanente como o Conselho de Segurança da ONU (Organização das Nações Unidas);
• Atualmente, possui o maior PIB (Produto Interno Bruto) do mundo e está na segunda posição no ranking global com o maior orçamento de defesa.

Poderá ser um diferencial muito importante em termos de escalabilidade e competitividade de seu negócio. Além disso, como adicional relevante, o idioma desse país é considerado o primeiro mais falado do mundo quando se trata de língua materna.

Sem mencionar que a China está trabalhando em um projeto audacioso para potencializar a integração e o fluxo de atividades econômicas entre Europa, África e Ásia chamado de Nova Rota da Seda.

Como desenvolver produtos na China?

Em síntese, vamos explorar quais os aspectos levar em consideração antes de iniciar essa parceria, bem como sugestões de planejamento e de aquisição com foco em contratos de médio e longo prazo.

Definir o escopo

Do que eu preciso exatamente? Ter claro o que realmente se busca é um pilar para o sucesso. Isso implica em conhecer o material ou produto que irá desenvolver ou que irá buscar por parcerias.

Saber o que realmente precisa evitará aceitar materiais similares, talvez de menor qualidade ou menos úteis que o original. Sendo assim, ter certeza sobre as especificações técnicas, paleta de cores, composição do produto etc. poderá mitigar o risco de fechar um contrato aquém do que seu negócio demanda.

Ter um planejamento

Certamente, sem nenhuma dúvida, essa é uma das etapas mais importantes, senão a mais importante, em qualquer projeto ou iniciativa. E não seria diferente no desenvolvimento de produtos na China.

Planejar é essencial porque traz à tona, antecipadamente, possíveis erros ou desvios que somente seriam percebidos quando o processo estivesse em andamento e não houvesse tempo para corrigi-los.

É evidente que ter que corrigir um processo em andamento é muito mais complicado e custoso do que prever todas as variáveis enquanto ele ainda não foi iniciado. Até porque imprevistos como esses, numa operação em andamento, podem se transformar em uma bola de neve e arriscar a operação como um todo.

É o típico caso de um desvio ou “probleminha” aparentemente simples se transformar em um ofensor extremamente forte para o sucesso do projeto.

Estratégias de médio e longo prazo são as mais recomendadas, sobretudo para garantir previsibilidade e controle do próprio sucesso. Considerar uma análise de variáveis locais, econômicas, geopolíticas, movimentos globais etc., portanto, nesse caso é fundamental.

Por outro lado, aquisições podem ser mais simples e diretas, sendo assim, a construção da estratégia de aquisição dependerá do escopo e do planejado para o projeto ou para a iniciativa.

Fatores que impactam no planejamento do desenvolvimento de produtos na China

Antes de iniciar a busca para encontrar um bom produto e um verdadeiro parceiro para o negócio, é preciso dominar claramente as respostas sobre os principais pontos e condições do material, dentre as quais citamos:

• O produto é do tipo MTO (Make to Order) ou MTS (Make to Stock)?
• Qual é a quantidade mínima e máxima de compra?
• Como o produto será embalado?
• Como será realizada a logística local e a de entrega e quem será responsável por isso?
• Quando o material deve estar no estoque, qual é o ponto de ressuprimento e quando efetivar o pedido de compra?
• As entregas serão em quantidade total ou fracionadas? Se fracionadas, haverá um estoque próprio ou entreposto aduaneiro é uma opção?
• Será necessário, depois de receber o material, ter algum processamento ou fracionamento para lotes menores ou mudança de embalagem para montar kits? Como isso deverá funcionar?
• Como será a logística de coleta no porto e de distribuição depois que o material for devidamente recebido, processado ou fracionado?

Em resumo, para ter a situação sob controle é necessário conhecê-la o melhor e mais profundamente possível. Certamente isso proporcionará maior segurança para o projeto.

Portanto, ser parcial ou assumir algumas etapas como conhecidas quando essas na realidade não são é se autossabotar e se expor desnecessariamente ao risco. Ninguém, em sã consciência, quer isso.

Fato é que planejar é trabalhoso, mas igualmente fundamental para o sucesso.

O que fazer para adquirir produtos da China?

Estratégias de busca de produtos, negociação, poder de persuasão, domínio da linguagem corporal, leitura de acentuação de voz, mapa de forças e fraquezas, conhecidas como ZOPA (Zona de Possível Acordo), ou MACNA (Melhor Alternativa em Casos de Não-Acordo), moedas de troca, base de argumentos etc.

É obvio que tudo isso é importante para um processo de aquisição, contudo, nada disso é eficiente sem que, antes, o planejamento tenha sido bem executado.

Partindo do pressuposto que você possui um escopo bem definido e que há um planejamento robusto, é importante ainda, para realizar a melhor aquisição e negociação, saber sobre os principais temas.

Verificar condições comerciais e valores

Outros pontos de atenção no processo de aquisição e desenvolvimento de produtos na China são:

• Quantos fornecedores existem na região ofertando o mesmo produto?
• Há intermediários? Se sim, quem são os fabricantes?
• Como é, quem será responsável e quem pagará os custos de transporte e de seguros pela logística local e a de entrega?
• Quais são os concorrentes locais indiretos que podem impactar o processo no longo prazo? A economia local pode atrair os fornecedores ou transportadores para outra atividade em algum período específico do ano?
• Qual é o TCO (Total Cost of Ownership – Custo Total de Aquisição)? – A síntese de tudo que impacta no preço do material em análise.
• Quais são os impostos e taxas na origem e no destino?
• Qual é o prazo e a forma de pagamento?
• Onde há espaço real para negociação? – Aqui todas as ferramentas citadas no início desse tópico são de grande valia. Na maioria dos casos, realmente, há valores que o fornecedor não pode negociar, mas normalmente existem alguns valores em que são extremamente negociáveis, inclusive com reduções significativas. O foco, então, deve ser encontrar esses espaços.

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