Estoque em Trânsito é dinheiro parado ou venda futura? A visão que falta ao seu Comercial Se você lidera Vendas, já viveu o mesmo filme. […]

Estoque em Trânsito é dinheiro parado ou venda futura? A visão que falta ao seu Comercial

Se você lidera Vendas, já viveu o mesmo filme. O estoque em trânsito “não existe” no sistema. No entanto, ele já foi comprado e já está a caminho.
Como resultado, sua equipe vende tarde, promete errado, ou perde margem para o concorrente.

Isso acontece porque a informação nasce fragmentada. ERP, WMS, planilhas e e-mails não contam a mesma história.
Na prática, nós vemos isso em operações reais, com alto volume e muitos parceiros.

O FollowNet One (e.Mix) é uma Control Tower para importação/exportação que centraliza eventos, documentos e alertas para gestão por exceção e decisão de prazo/custo.
Neste artigo mostramos como transformar estoque em trânsito em previsão de disponibilidade que o Comercial confia, sem “projeto infinito”.

• O problema: Comercial vende olhando só o saldo, sem enxergar o que já está vindo.
• O custo/risco: venda perdida, promessa errada e capital de giro preso sem plano.
• O mecanismo: eventos → decisão, com alertas de desvios e visão SKU/PO.
• Como começar: um recorte simples, um KPI farol e rotina semanal.

Estoque em trânsito: o que o Comercial precisa ver

“Ver o navio no mapa” não resolve a venda. O Comercial precisa de uma visão que responda perguntas objetivas.
Além disso, precisa de confiança, não de “status report” solto.

Checklist do que não pode faltar na visão comercial:

• SKU ou item crítico, com chave única (SKU/PO/Invoice).
• ETA atualizada e probabilidade de cumprir a data.
• Próximo marco e responsável pela etapa.
• Risco de desvio e motivo do risco.
• Quantidade “vendável” e restrições (liberação, canal, pendência).

Em resumo, o Comercial precisa de disponibilidade futura, não de “chega um dia”.
E essa disponibilidade nasce de marcos confiáveis.

Dinheiro parado vs venda futura: duas decisões diferentes

O mesmo estoque em trânsito pode ser problema ou oportunidade. Depende do tipo de decisão.
Por isso, a visão precisa separar “gestão de caixa” de “gestão de receita”.

Use este mini-modelo de decisão em 2 trilhas:

• Trilha Caixa: quanto já foi pago, o que falta pagar, e quando vai sair.
• Trilha Receita: para quais pedidos ou clientes isso vira entrega, e em qual data.

Quando você mistura as duas trilhas, vira ruído.
Por outro lado, quando você separa, vira mecanismo de gestão.

Sinais de que você está no modo “dinheiro parado”:

• Você descobre atraso quando o cliente cobra.
• O time negocia prazo “no feeling”.
• O financeiro aprova pagamentos sem ver risco de desvio.

Sinais de que você está no modo “venda futura”:

• Vendas usa ETA como argumento de fechamento.
• Promessa de entrega tem base em eventos, não em planilha.
• Exceções viram ação, não surpresa.

O gap que mata a venda: físico, fiscal e comercial

O ponto cego raramente é falta de dado. É falta de alinhamento entre “o que aconteceu” e “o que o sistema mostra”.
Além disso, a atualização costuma ser lenta, e o Comercial opera no escuro.

Três gaps comuns, com impacto direto em vendas:

• Gap de eventos: o embarque mudou, mas a data do ERP não mudou.
• Gap de documento: o item chegou, mas falta liberação, canal ou pendência.
• Gap de ownership: ninguém “dono” da promessa para o Comercial.

O resultado é previsível. O Comercial evita prometer, ou promete demais.
Como resultado, você perde conversão e piora a experiência do cliente.

A solução não é pedir “mais follow-up”.
A solução é colocar eventos e decisões no mesmo painel, com gestão por exceção.

Bloco salvável: Template da “Visão Comercial do Estoque em Trânsito”

Copie este template e use como padrão de rotina semanal. Ele funciona bem em uma página.
Em seguida, adapte os campos para seu setor e suas regras.

Template – Cartão de Disponibilidade (por SKU/PO)

• Chave única: SKU + PO + fornecedor
• Quantidade: total / reservada / livre
• ETA atual: data + fonte do evento
• Risco: baixo / médio / alto
• Motivo do risco: atraso de embarque / pendência documental / inspeção / outro
• Próximo marco: (evento) + (data prevista)
• Owner do marco: (função)
• Decisão comercial: vender agora / segurar / vender com condição
• Frase pronta para o cliente: (1 linha, sem jargão)
• Plano B: alternativa de rota / substituto / parcial

Mini-rotina de uso (10 minutos):

• Se risco alto, abrir ação e definir prazo.
• Se risco médio, ativar alerta de desvio.
• Se risco baixo, liberar venda com ETA.

Como o FollowNet One fecha o ciclo eventos → decisão

Sem ciclo, você tem “status”. Com ciclo, você tem gestão. Essa é a diferença.
No entanto, o ciclo só fecha quando o dado é acionável.

O FollowNet One fecha o ciclo com quatro blocos práticos:

• Control Tower: uma linha do tempo por processo, sem versões paralelas.
• Alertas de desvios: o sistema sinaliza o que muda o ETA e o risco.
• Gestão por exceção: energia humana vai para os 10% críticos.
• Chave única: o Comercial enxerga o item certo, no processo certo.

Isso reduz a disputa por “qual planilha está certa”.
Além disso, dá base para vender com segurança e ajustar promessas cedo.

Na prática, o Comercial ganha previsibilidade.
E o Comex ganha menos cobrança reativa.

Prova em campo

Direcionamento, visibilidade e ritmo.
Antes: Ineficiente, repetir atividades sem direcionamento.
Depois: O sistema bem calibrado te direciona trazendo uma inteligencia para o processo no sentido de indicadores, direcionamento e visibilidade.
Assista o depoimento no Youtube
Paulo Cruz — Especialista aduaneiro — LOX Shipping

Como começar sem projeto infinito

Você não precisa começar por “tudo”. Você precisa começar pelo que afeta venda e caixa primeiro.
Dessa forma, você cria tração e evita fadiga interna.

Siga este passo a passo em 14 dias:

• Escolha 1 família de SKUs que mais perde venda.
• Defina a chave única que o Comercial entende (SKU/PO).
• Liste 6–8 eventos que mudam a promessa de entrega.
• Configure alertas para 3 desvios de maior impacto.
• Combine uma rotina curta com Vendas + Supply.

Mini-checklist do primeiro recorte:

• Um corredor (rota) ou um fornecedor crítico.
• Um tipo de carga que dá dor toda semana.
• Um conjunto pequeno de responsáveis por evento.

Reforço obrigatório (ao final da seção):

• Owner: Gerente de Supply Chain (com apoio do(a) Diretor(a) Comercial)
• Cadência: semanal
• KPI farol: % de promessas cumpridas no prazo (por SKU crítico)
• Primeiro recorte: 1 fornecedor crítico

Conclusão: transformar trânsito em pipeline confiável

Plano resumido (3 passos):

• Padronize a visão comercial por SKU/PO, com chave única.
• Ative alertas de desvios e trabalhe por gestão por exceção.
• Rode a rotina semanal e ajuste com base em eventos, não em opinião.

Resultado esperado: mais vendas com ETA confiável e menos “surpresa” em caixa.
Além disso, sua operação para de discutir status e passa a decidir.

Risco leve de não agir: você seguirá vendendo tarde, ou vendendo errado, sem perceber a perda mensal.
E o capital de giro continuará preso, sem virar previsão de receita.

Se você quer enxergar o estoque em trânsito como venda futura, vamos te mostrar isso na prática.

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