Vendas precisa saber quando o produto chega: como a importação deixa de travar o pedido do cliente

“A equipe comercial vai acompanhando para saber quando o produto está chegando. Às vezes tem produto que precisa chegar para eles poderem fechar pedido.” Ouvimos isso de um gerente de Comex de uma importadora de bens de consumo. No importador que revende, a data de chegada da importação deixa de ser um assunto de logística e vira argumento de venda.

Quando o comercial não tem a data de chegada da importação de cada produto, ele promete o que está parado ou deixa de vender o que já está no porto. O FollowNet One é o software de comércio exterior da e.Mix para importadores, exportadores e indústrias. Ele acompanha cada pedido, embarque e desembaraço e avisa antes do atraso, para o time responder na hora e cumprir a data prometida.

A objeção comum é que o comercial pergunta, o Comex responde e sempre funcionou. Funciona com poucos produtos. Com centenas de SKUs e vários embarques por semana, a resposta chega tarde e o pedido do cliente fica travado. Este passo a passo mostra como entregar ao comercial a data que ele pode prometer.

• O problema: o comercial depende de perguntar ao Comex para saber quando o produto chega.
• O custo-risco: promessa que não se cumpre, venda perdida e cliente que compra do concorrente.
• O mecanismo: data de disponibilidade por SKU, atualizada pelo evento e visível ao comercial.
• Como começar: publicar ao comercial a data dos 30 SKUs que mais travam pedidos.

Quando a data de chegada vira argumento de venda

No distribuidor, o cliente pergunta duas coisas: preço e prazo. O preço o comercial sabe de cabeça. O prazo depende de uma carga que pode estar no fornecedor, no navio, no porto ou no recinto. Se o vendedor promete sem saber, o risco volta para ele. Se não promete, o cliente procura quem prometa. Ou seja, a data certa vale tanto quanto o preço certo. Em importadoras com muitos SKUs, essa situação se repete dezenas de vezes por semana.

O que é a data de chegada da importação para o comercial

Para o Comex, chegada é o navio atracar. Para o comercial, a data de chegada da importação é o dia em que o produto estará disponível para faturar. Entre um e outro há desembaraço, retirada, transporte e recebimento. Por isso, a primeira decisão é qual data mostrar: a do navio ou a da disponibilidade para venda.

Passo 1: definir a data que o comercial pode prometer

Combine com o comercial uma única data: a previsão de disponibilidade no estoque, calculada a partir do ETA mais o tempo médio de desembaraço e entrega daquela rota. Assim, o vendedor não precisa traduzir termos de logística, e o Comex não precisa explicar a diferença a cada pergunta. Revise essa média a cada trimestre, por rota e por recinto. Quando o tempo de desembaraço muda, a data prometida ao comercial precisa mudar junto, ou a confiança na tela se perde na primeira promessa errada.

Passo 2: mostrar o status por SKU

O comercial pensa em produto, não em processo. Use esta visão como modelo:

A coluna “pode prometer?” é a que mais reduz perguntas: ela traduz a situação da carga numa decisão comercial.

Outro cuidado é o nome do produto. Use o código e a descrição que o comercial conhece, e não o part number do fornecedor. Quando o vendedor precisa traduzir o código para achar o produto, ele volta a perguntar ao Comex.

Passo 3: avisar o comercial quando a data muda

Quando o navio rola, o canal sai vermelho ou um documento trava o processo, a data de disponibilidade muda. Nesse momento, o aviso vai para o comercial responsável pelos clientes que esperam aquele produto, e não só para o Comex. Assim, o vendedor reprograma com o cliente antes de ser cobrado. Para usar o mesmo dado na venda antecipada, veja estoque em trânsito com visão comercial.

Quer ver a data de cada SKU chegando ao seu comercial? Veja como o FollowNet One funciona para importadores → Se preferir, fale com o time pelo chat do site.

Prova em campo: o importador do mesmo lado da mesa

Alex Cunha, diretor da Atlanta Imports, assessorou importadores antes de ter a própria importadora. Ele explica por que hoje não enxerga a operação sem um sistema que integre as informações do processo. A resposta completa está no banco de provas.

Sobre o efeito no cliente final, ele é direto: “A produtividade é muito considerável, ajuda a evitar erros, tira o manual do processo e fortalece o atendimento ao cliente final”, como você confere na resposta em vídeo.

Como começar sem projeto infinito

• Owner: Gerente de Comex, com o Gerente Comercial como dono da regra de promessa.
• Cadência: revisão semanal dos SKUs com data alterada, junto com o comercial.
• KPI farol: pedidos de clientes atrasados por produto importado que não chegou na data prometida.
• Primeiro recorte: os 30 SKUs que mais travam pedidos de clientes.

Do “pergunta ao Comex” ao “está na tela”

Quando a data de disponibilidade por SKU está à vista do comercial, a pergunta deixa de passar pelo Comex e a venda deixa de esperar a resposta. O Comex continua dono da informação; só deixa de ser o único caminho até ela. Com o tempo, o histórico de datas prometidas e cumpridas também ajuda compras a decidir quando antecipar um pedido.

O gerente que via o comercial perguntando a toda hora quando o produto chegava passa a ver o vendedor fechando pedido com a data na mão, e avisando o cliente antes de ser cobrado quando ela muda. A informação vem até você, e chega ao comercial também.

Saiba mais

Comece pelo guia completo do tema: Importadores no Comex: guia completo.

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