Seu comercial tem receio de vender? Quando a operação trava o crescimento do agente de carga

“O pessoal do nosso time comercial tem um pouquinho de receio de vender full container por conta dessa dificuldade, porque hoje o meu time é pequeno.” Quem disse isso gerencia a operação de um agente de carga. Um comercial com receio de vender raramente é falta de coragem. Quase sempre é o sinal de que a operação chegou ao limite e o vendedor já sabe disso.

O FollowNet é o software de comércio exterior da e.Mix para agentes de carga, Comissárias de Despachos e trading companies. Ele automatiza o acompanhamento e mostra o status ao cliente em tempo real, para atender mais clientes com o mesmo time. Quando o comercial com receio de vender volta a oferecer tudo, é porque a operação ganhou fôlego.

A objeção comum é que, para vender mais, primeiro é preciso contratar mais analistas. Vemos em operações reais o caminho inverso: liberar a capacidade que o acompanhamento manual consome e só depois decidir se contrata.

• O problema: o comercial evita oferecer o serviço que dá trabalho à operação.
• O custo-risco: receita que não entra, clientes que procuram outro agente e equipe no limite.
• O mecanismo: acompanhamento automático e aviso ao cliente por evento, liberando horas do analista.
• Como começar: mapear o que o comercial deixou de vender nos últimos três meses e por quê.

O receio do comercial é um indicador da operação

Ninguém registra no CRM a venda que não foi oferecida. Mesmo assim, ela existe. É o full container que o vendedor não cotou e o cliente com relatório personalizado que ele empurrou para depois. É também a conta multinacional que pediria mais acompanhamento do que o time aguenta. Ou seja, o receio de vender é a forma mais silenciosa de a operação dizer que está cheia.

Por isso, a conversa entre comercial e operação precisa começar por uma pergunta simples: o que vocês evitam vender hoje, e o que isso exigiria do time?

Onde o comercial com receio de vender trava a receita

Use este mapa para tornar visível o que hoje fica só na cabeça do vendedor:

Na prática, cada linha mostra uma venda que depende menos de contratar e mais de tirar trabalho manual do caminho.

Contratar primeiro é a resposta mais cara

Contratar resolve o curto prazo, mas leva o mesmo processo manual para mais gente. Além disso, cada novo analista precisa de meses para conhecer os clientes. Quando o acompanhamento é automático, o analista sai da consulta repetida e passa a cuidar do desvio e do cliente. Em média, os clientes da e.Mix têm 35% de ganho de produtividade, segundo as medições do nosso time de implantação. Os caminhos de escala estão em como dobrar clientes sem dobrar o time.

Prova em campo: milhares de processos, com o mesmo time

Na DSV, a filial de Campinas convive com um volume que exigiria muito mais gente sem automação. Carolina Póvoa, gerente da filial, descreve a escala da operação no banco de provas.

No mesmo depoimento, ela faz a conta do que seria sem a plataforma: “se eu tenho 44 pessoas, talvez eu teria que ter o dobro ou o triplo”, como você confere na resposta em vídeo.

O mecanismo é o mesmo para um agente menor. O evento chega da fonte, e o processo que anda dentro da regra não exige ninguém olhando. O cliente, por sua vez, recebe o status por aviso. O tempo que sobra vira capacidade para o comercial vender o que antes evitava.

Quer saber quanto da sua operação dá para liberar antes de contratar? Agende uma conversa com a e.Mix → Se preferir, fale com o time pelo chat do site.

Como começar sem projeto infinito

• Owner: Sócio ou Diretor, com o gerente de operações e o gerente comercial juntos na mesma mesa.
• Cadência: uma conversa quinzenal entre comercial e operação sobre o que deixou de ser oferecido.
• KPI farol: processos por analista por mês, acompanhados junto com as propostas que o comercial evitou.
• Primeiro recorte: o serviço que o comercial mais evita hoje, com a automação do acompanhamento dele.

Quando o comercial volta a oferecer tudo

O sinal de que a operação ganhou fôlego não aparece primeiro no relatório financeiro. Aparece quando o vendedor volta a cotar full container sem olhar para a cara do gerente de operações. Para ver como isso se aplica à sua carteira, conheça como o FollowNet funciona para agentes de carga e o caso do agente que cresce sem contratar a cada conta.

O gerente que via o comercial com receio de vender por causa do time pequeno passa a ter folga na operação antes de abrir uma vaga. A conversa entre as duas áreas muda: em vez de “não dá”, vira “dá, e com o mesmo time”. A informação vem até você, e o comercial volta a vender.

Saiba mais

Comece pelo guia completo do tema: Agentes de Carga: guia completo.